59 初用东湖艺（二）（第1 / 2页）

事实上，海南几乎不产珍珠，通常所指的南珠，主要产地在北海，近年来湛江也大力发展珍珠养殖产业，海南旅游商店里的珍珠，都是从这两地批发而来，柜台里几千几万的“名贵珍珠”，批发价格也就我们三五哥们吃顿家常便饭的费用而已，旅游购物，从头到脚都是骗局。当时每辆大巴停车费600，中巴车400，面包车200，不管买不买，这钱先拿走，回扣按40%另算，购物满2000元还有100元的奖励，多1000满3000再加100，如此类推。好多车摸鼻，一分不买，老板娘尽赔，如此掐算，你认为成本应该几何？这还不算场地费，人工费等等，老板娘不是雷锋，她也要赚钱，也要吃好穿好，还得养活一家族人，其中的艰辛，只有她自己知晓

北海的珍珠养殖场我没见过，湛江的珍珠养殖场我曾经与朋友细细考察过，中国的珍珠绝对够得上瑰宝的称号，当时我不住的赞叹，但这样品质的瑰宝，并不在旅游商店的柜台里。。。。。。

看着客人已经入局，我笑着问他们：“你们知道珍珠怎么来的吗？”有一位好开玩笑的大姐说：“养的呗。”我笑着对她说：“说的不错，几乎都是养殖的，天然珍珠太难得，太昂贵了，比黄金还贵所谓黄金有价，珍珠无价”

接着我向她们介绍了珍珠的形成，这就得需要真刀真枪的知识了，不然有明白人马上戳穿，就会变成笑话。我说：“珍珠的形成就象人的眼睛一样，进入沙子会流眼泪，珍珠其实就是贝壳体内进入沙粒、杂物甚至小寄生动物，刺激了它的肉体，这时它会象眼睛流泪一样分泌珍珠液把这些异物包住，天长日久，就形成珍珠。人工养殖是模仿天然珍珠形成的原理，把珍珠贝用特制的小刀划开一道口，塞进几个“珠胚”，然后用细线把切口缝上。这样的结果有几种：一、伤口愈合，珍珠贝分泌珍珠液包裹住珠胚形成珍珠；二、伤口发炎，珍珠贝把珠胚吐出，没有形成珍珠；三；伤口发炎，珍珠贝死掉。这就是为什么我们把一筐珍珠贝捞上来，有些只有空壳，有些开出贝来没有珍珠，珍珠的产量只有30%，所以这就是珍珠尤其是海水珍珠价格昂贵的原因，我国常使用的珍珠贝类主要是马氏贝，企鹅贝等，黑珍珠产量更低，所以价格更加昂贵。

接着我又说：“海南主要产海水珍珠，历史悠久，从汉代开始就有采天然珍珠，到近代开始海水养殖，海水珍珠与淡水珍珠养殖方法不同，柜台里卖的淡水珍珠只有代销，牌上有产地注明了，大家可以看看。淡水珠是将淡水珍珠贝的肉切块粘连，角质代谢后形成的，最多一颗贝可以产好几十颗珍珠，常言道，物以稀为贵，产量高，自然价格就便宜，而且由于它是角质化，佩戴的时候没有海水珍珠的活性，不易被皮肤吸收。”

我的导游生涯

59初用东湖艺（二）

第二天一早，我早早就和司机老谢等在前台，我们要保证我们的服务标准，让一切看起来正规。吃过早饭，我仍象空姐一样，着装整齐，站在车门口，微笑着跟客人们一一问候。客人们坐好后，我赶紧前往前台退押金，前台递给我赔偿单，客人打碎了一个玻璃杯，10元。我看完二话没说自己掏了这钱。

上车问了大家早上好，我笑着对他们说：“有人打碎了玻璃杯，我给买了单了啊，这就当交个朋友了。”那打碎杯子的客人一听，马上问我：“多少钱？哪能让您掏啊”她原本希望能蒙混过关，无奈酒店也没那么好糊弄，一看我那么慷慨，自然觉得不好意思。我推开她递钱的手，说：“别给了，我认识酒店经理，让他给免单了。”客人这才把钱收回，向我道谢。

别小看了这件小事，打碎杯子，烧个洞在旅游途中稀松平常总能碰上，要是太计较，往往容易因小失大，影响客人心情，进而影响消费，小不忍则乱大谋花点小钱刁买人心，最终必能以小搏大，正所谓海纳百川，有容乃大也

顺势我摸了摸自己的脖子，说：“人老，脖子最容易老，看人的年龄，主要先看脖子，皱纹多，松弛，人就显老。佩戴海水珍珠，脖子的皮肤吸收珍珠的养分，皮肤得到滋养，人也显得年轻，老公摸着你的脖子的时候，也感觉舒服，愿意多摸。。。。。。”还没说完，全车笑成一片。

接下来，我说了珍珠的药用价值和功效：“珍珠粉是传统的中药材，含有20多种氨基酸和多种微量元素，能定经安神，清肝明目，解毒生肌，能增强免疫力，提高睡眠质量，补充钙质，辅助降血压，防治口腔溃疡，延年益寿，经常使用令青春常在，这在《本草纲目》里有记载的。”

处理完这件小事，客人对我多了一层敬意，加上兴隆到陵水这一路风景实在太美，尤其高速路边的海景，让第一次见到大海的人们近乎疯狂，我只好极力的安抚他们。

早上的时间绝对不可以让他们休息，第一站就是珍珠场，时间不过一个钟头，必须让客人兴奋，这一路唱歌、游戏、说俏皮话，嘻嘻哈哈经过南霸天旧宅进入陵水。

这时，我定了定神，让车里安静下来，客人们都看着我，并不知道我下步的行动。真正的战斗要打响前，我也高度紧张，心怦怦直跳我深吸了口气，尽量让自己平静下来，冲着客人们笑了笑，说：“朋友们，今天第一站，我们要参观一个重要的地方。”说完我他停了一会，看客人们都看着我，我心想：“有门儿。”

我接着说：“这就是千百年来，人们常说的西珠不如东珠，东珠不如南珠的海南南海珍珠养殖场。珍珠是国人的骄傲，也是中国享誉海外的拳头产品。珍珠是献给女人的最佳礼品，世界各国领导夫人必须佩戴的饰品，你要仔细看看，我国领导人某某的夫人，美国总统克林顿的夫人，俄罗斯总统叶利钦的夫人等等，佩戴的都是珍珠项链，而且是中国的南珠，也就是海南的珍珠海南的南珠产在哪？到底怎么样？一会我们马上见到。”

这就是东湖的罗汉码师用的招，我经过自己的揣摩，演变成自己的版本，首先得举起神牌，让这产品高高在上，笼罩在一片光环之下，引得游客心驰神往。